“这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。”狄更斯这句名言拿来形容现在的LED照明产业似乎最合适不过：一方面，LED照明行业受到国家部门的空前重视，各种利好政策大力推动;激起众多投资集团的热情追捧，各种资金长线涌入;新兴LED企业如雨后春笋般涌出，各种人才投身其中。可以说，这是LED照明最好的年代。

　　但同时，也有人说这是一个最坏的时代：LED行业毫无规范，各行其是，鱼龙云集，恶性竞争不断;急功近利、热衷抢钱的多，专心做产品的少;简单复制多，创新少。盲目建设、低水平重复、同质化竞争现象严重，行业也像走进了一个怪圈：不断涌入，不断倒闭;不断倒闭，继续涌入。所以这是LED照明最坏的年代。各种问题层出不穷，如何才能逃脱恶性循环，在严峻的大环境下谋求生存，相信这是绝大多LED 企业最为关心的问题。

　　LED照明最具争议三大关键词

　　倒闭潮、价格大战、渠道之争

　　　　倒闭潮

　　我们还是从倒闭潮切入。倒闭潮听起来颇为惊心。然而近日，乔森电气(中国)有限公司营销中心市场部长肖南方、中山市光源世家照明有限公司总经理 翁志勤、香港国际照明产业研究中心合伙人/首席咨询师刘永泉、原品上照明品牌部经理、中山淘灯街照明电器有限公司总经理邓明杰作客搜狐会客室时，对倒闭潮的看法几近一致：倒闭潮是行业洗牌的必然结果，无需大惊小怪，应该把倒闭潮看作一个正常行业进化的必经阶段。

　　从表面看来，LED照明倒闭潮的根源在于整个市场经济环境的低迷。国家对上游房产的宏观调控加强看起来好像是主因。但追根朔源，企业内因更为重要，产品、市场、管理、资金，在各个方面能够做到系统发展、均衡发展的企业才会留下来，才会走得更远。而部分急功近利、以投机、圈钱为主要目的的企业，从一开始就注定了失败。比如一个装修公司的老板突然发现做照明企业赚钱，投资一个亿进来，但买了设备之后很快便倒闭了。这就是因为缺乏核心技术、产品没有内核，市场管理没有遵循照明行业规律，从一开始就存在多重缺陷。可以说，盲目的投机LED行业，是不计成本的赌注。当“投机”变成“投资”，企业从博彩性质走向正规化，倒闭潮的来临也就不可避免。大照明执行主编王小锋用一个词概括LED的倒闭潮根源——不专业。不专业的企业倒闭，被市场洗礼过的企业存活下来，这就是竞争的优胜劣汰。

　　价格大战

　　而在竞争过程中，有一个热词在LED照明行业洗牌中无人能避，它就是“价格大战”。价格战，顾名思义，指企业间通过竞相降低商品的市场价格展开的商业竞争行为，目的是打压竞争对手、占领更多市场份额、消耗库存等。以价格作为竞争策略手段的行为，在LED照明行业正是当道之时。对此，以封装技术为竞争优势，在LED照明市场挑起价格战，大开杀戒的木林森照明也许更有话语权。木林森翁志勤认为，价格战由市场需求决定。当木林森的两次降价，提升了大概有两倍多的销量，现在可以一个月出20万个LED产品。所以这是市场需求决定了价格战。邓明杰从营销原理角度分析价格战，他认为从4P发展到4C一个最重要的因素叫便利性，价格的下降可以更好的适应消费者，使大家最终的利益得到最大化。能够满足人们高、中、下需求的产品市场，价格不是问题，重点是满足不同需求。

　　另一种思路则着眼于企业的短期发展还是长期发展。乔森照明肖南方用了一个比较形象的比喻：价格战，看企业“要饭”还是“要饭碗”。首先，应该看看是哪些企业挑起价格战：挑起价格战的正是那些急于生存的小企业，他们继续抓住每一个单子来活命，牺牲价格在所不惜。在他们来说，生存第一，这便是“要饭”。然而对于一些品牌企业来说，要关注品牌的造血功能，关注未来的可持续发展，这是“要饭碗”。从这个角度来说，肆意降价会损害品牌基因。但品牌企业竞争不过“三无”企业，会使LED行业中有劣币驱逐良币的倾向。

　　正因为如此，行业呼吁价格战。有实力的大品牌发动价格战，可以横扫行业内的“三无”企业，猎杀不规范的“劣币”，从而使整个行业规范化、正常化。而利用价格战，抬高LED照明的投资门槛，则可摧毁LED照明行业的投资价值，避免热钱的疯狂涌入，从这个角度来说，价格战更有利于品牌企业的利益。

　　事实上，无论打价格战还是其他营销策略，最终的目的都是为了占领消费者的心智，或者占领经销商的心智，应用规模制造的优势来扫掉一批批小厂，应该是LED照明行业必经的另一阶段。

渠道之争

　　如果说“倒闭潮”与“价格战”属于我们看得见的行业现象，而另一种滋生于暗处的竞争则更为关键。“渠道之争”对于每一个LED照明企业来说均为致命魔术。已经上市的雷士照明，创始人吴长江唯独将他的36个运营中心，全国上万家销售网点独立于上市公司体系之外，这是吴长江紧握在手的筹码。在吴长江两次出局雷士的斗争中，这些渠道商都起了重大作用。

　　而正如淘金街总经理邓明杰所说：渠道无优劣势之分，关于在于企业的定位，要回归照明本质，根据产品特点设置终端形式。也正如咨询师刘永泉所举例，在彩色电视年代，深圳还有生产黑白电视机的，而且这家企业生产效益非常好，它就是销往非洲。问题的最终，无论是新兴LED照明还是传统LED照明，都应该是由产品决定渠道，根据产品抢占渠道，而不是相反。新兴LED照明企业和传统LED照明企业占领渠道的差别只在于，中小企业需要灵活性比较强，而大企业整个产品的规划周期、上市时间可能会很漫长。比如欧普，它上一个LED产品，一个系列产品进入市场至少需要半年，一些小的企业可能三个月或者更短的时间就可以占有市场。